삼성전자의 영업달인이 전하는 소매영업 Legend 지점장이 되는 비법

영업현장은 전쟁과도 같다. 판매 건수 한 건 한 건이 가장 확실하고 직접적인 회사의 매출이 되는 현장에서 많은 기업들은 판매 건수를 위해 어떤 노력이든 아끼지 않으며, 영업사원들과 영업점의 평가 역시 매출에 의해 좌우된다고 봐도 과언이 아닐 것이다. 이러한 상황 속에서 특히 소매영업의 영업점을 맡은 지점장은 영업장과 영업사원들의 생존을 책임진 군대의 장수와도 같은 존재라고 할 수 있다. 그렇다면 이렇게 막중한 책임을 맡은 지점장으로서 영업점을 부흥시켜 영업사원들로부터는 존경을 받고, 기업의 상급 담당자와 임원들에게는 인정을 받으려면 어떤 능력이 있어야 하는 것일까?

이 책 『삼성판매 STORY 실행력으로 승부한다』는 삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 삼성인으로서 도합 33년여의 시간을 가전제품 도·소매업에 종사했고, 삼성인으로서 정년퇴직한 영업달인 김윤선 저자가 전하는 명쾌하면서도 확실한 ‘소매영업 잘하는 비법’을 담은 책이다.

‘영업을 잘한다’고 하면 일반적으로는 영업사원 개개인의 화술이나 접객 능력 등을 생각하는 경우가 많다. 하지만 이 책은 영업사원 개개인보다는 영업사원을 총괄하며 영업전략과 자원분배를 구사하여 영업점의 실적을 책임져야 하는 지점장을 타깃으로 삼아 현장 실행력 강화와 영업직원 육성에 대한 전략을 현실적이면서도 심도 있게 풀어내고 있다.

특히 저자는 ‘손님을 단순히 물건을 판매하는 대상이 아닌 회사의 귀중한 자산으로 파악해야 한다’는 CS마인드를 지점장부터 확립하고 모든 사원에게 주입해야 함을 강조하며, ‘상품담당제’를 통한 판매사원 육성, ‘기능담당제’를 통한 점포 관리자 육성, ‘사원 공부방 운영’ 등의 전략으로 지속 가능한 생명력을 가진 영업점을 만들어 나가는 방법을 구체적으로 제시한다. 또한 어떤 영업점이든 주기적으로 겪을 수밖에 없는 실적 부진의 위기 상태에서 ‘멤버십 회원고객 확대’, ‘고객 가망정보 관리’, ‘상권 분석과 분석 데이터에 따른 적절한 상권 장악 전략 구사’ 등을 활용해 위기를 탈출하는 방법 역시 영업점을 운영하는 지점장 입장에서 큰 도움이 될 것이다.

서론 ▶4

추천사▶ 9

1. 영업에 청춘을 바치다

·직판영업에서 장사의 재미를 느끼다 ▶ 16
·일본 지역전문가시절 스포츠마케팅을 체험하다 ▶ 25
·iMF 시절의 PC 전략영업부 ▶ 35
·일본 전문유통에서 소매영업을 배우다 ▶ 39
·초대 판촉그룹장, 최초 업무매뉴얼 제작 ▶ 49
·소형점부터 대형점까지 지점장 역할수행 ▶ 55
·만능슈퍼맨 서울지사 지원그룹장 ▶ 71
·가전 소매영업 CS 기본틀을 다지다 ▶ 76
·전국 최대 격전지 강남, 강동지역 SV가 되다 ▶ 84
·부, 경지역 특공TF 활동 ▶ 96
·백화점 경쟁력 개선활동 ▶ 104
·33년 영업여정에 대한 회고 ▶ 111

2. 현장 실행력강화 How to 실천사항

소매영업은 CS마인드에서 시작된다 ▶ 121
CS수준이 그 회사의 연봉을 결정한다 ▶ 131
강력한 판매사원 육성-“상품담당제” 운영 ▶ 136
점포 관리자 육성-“기능담당제” 운영 ▶ 144
집객1: 멤버십 회원고객 확대 ▶ 151
집객2: 단골고객, 우수고객 확대 ▶ 158
집객3: 신규고객 확대-주차별 집객 로드맵 ▶ 162
눈에 보이는 가망정보 관리 ▶ 170
목표달성 필승 전술 ▶ 179
공부방 활동 가이드 ▶ 193
주요 역할 정리(SV, 지점장, 판매사원) ▶ 198
Legend 실전 판매사례 ▶ 201

3. 소매영업에 대한 나의 생각

고객을 평생 동반자로 생각하자 ▶ 238
행복한 매장, 불행한 매장 ▶ 241
영업조직은 Legend가 탄생해야 한다 ▶ 244
장사하는 조직은 학습조직이 되야 한다 ▶ 247
판매정책은 사원으로부터 수렴해야 한다 ▶ 251
시상금 정책은 반드시 필요하다 ▶ 255
영업의 중심은 지점장이다 ▶ 257
SV(슈퍼바이저) 역할론 ▶ 262
스탭 역할론 ▶ 267
상권을 장악해야 목표에 대한 자신감이 생긴다 ▶ 270
영업조직의 정통성 ▶ 274
경쟁유통과의 동반자적 자세 ▶ 279
슬기로운 직장생활 ▶ 282
Retail = S.D.P(speed, detail, persistence) ▶ 288

후기 ▶ 293

출간후기 ▶ 297

삼성전자의 영업달인이 전하는 소매영업의 비법

권선복(도서출판 행복에너지 대표이사)

영업은 어떻게 해야 잘할 수 있을까요? 마치 전쟁과도 같은 치열한 영업전선에서 해답을 찾기 위해 고군분투하는 것은 영업을 천직으로 삼아 뛰고 있는 모든 현장 전문가들에게 해당되는 부분일 것입니다.

『소매영업! 실행력으로 승부한다』는 삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 도합 33년을 가전제품 도·소매 영업에 종사해온 김윤선 저자가 영업전선의 후배들에게 들려주는 자신의 경험이자 실무사례에 기반한 영업의 비법입니다. 특히 이 책은 영업 현장의 사원들을 육성하고 독려하면서 동시에 본사와의 적절한 연계로 지점을 부흥시켜야 하는 지점장의 위치에 있는 사람들을 대상으로 매우 실질적이면서도 구체적인 비전을 제공하고 있는 것이 특징입니다. 김윤선 저자는 자신의 33년간의 영업인생을 회고하면서 “선배와 상사들로부터 성장에 필요한 많은 것들을 받았고, 이제는 그것을 후배들의 성장을 위해 돌려주고 싶다”고 이야기하며 이 책을 쓰게 된 계기를 들려주고 있습니다.

이 책에서 집중적으로 강조하는 것은 언제나 부지런한 자세로 ‘기본’에 충실해야 한다는 것입니다. 매장에 손님은 많을때도 있고 적을 때도 있으며, 매장에 방문하는 모든 손님이 물건을 구매하게 만드는 것은 불가능합니다. 하지만 자신이 맡고 있는 상권을 꾸준히 분석하고, 해당 상권에 맞는 상권 장악 전략을 세우고, 매장을 방문하는 모든 손님을 최상의 방법으로 접객할 수 있도록 스케줄을 구성하고, 당장 상품을 구매하지 않는 고객에게서도 가망정보를 제공받고 멤버십을 구축하는 등의 일상적인 노력을 꾸준히 유지하는 지점장과 그렇지 않은 지점장의 사이에는 큰 격차가 반드시 생긴다는 것이 책의 골자입니다.

삼성인으로서 정년을 마치고 퇴직한 지금에도 후배들과 함께하면서 같이 기쁨과 걱정을 나누고 자신의 솔루션을 전달하고 성장에 도움을 주고 싶다는 김윤선 저자의 이 책이 오늘도 고군분투하고 있는 모든 영업 담당자들에게 영업의 근본을 관통하는 인사이트를 심어주기를 희망합니다!