‘지피지기(知彼知己)면 백전불태(百戰不殆)’라는 말이 있다. 전투와도 같이 치열한 영업 현장에서 고객을 파악하는 일이 무엇보다 중요하다는 것은 익히 알려진 사실이다. 그러나 수많은 영업인이 자신도 모르게 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저지르고 만다. 고객의 기대에 부응하지 못해 영업 실패를 부르는 포인트는 무엇일까 또 고객과의 틈을 좁혀 성공하는 영업 사이클을 구축할 방법은 무엇일까 〈무패 영업〉은 생각처럼 잘되지 않는 영업이 고민인 사람들과 영업력 향상을 위한 시스템을 만들고자 하는 조직에 불패의 영업 노하우를 전한다. 과학적이면서 저자의 경험으로 검증된 영업의 기술은 세 가지 질문법과 네 가지 능력으로 이루어져 있다.
8년간 영업 승률 100%를 자랑하는 영업의 최고수 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업력 향상에 결정적인 역할을 하는 그 질문법과 능력의 개발 및 활용법을 상세히 알려준다. 구체적인 통계 자료와 검증된 시스템을 기반으로, 겉으로 봐서는 좀처럼 알기 어려운 고객의 속마음을 깊이 파고들어 결국 고객을 내 편으로 만드는 궁극의 영업 기술을 소개하고 있다. 법인 영업 담당자는 물론 일반 영업 사원, 프리랜서, 창업가, 개인 사업자까지 고객의 마음을 사로잡고자 고군분투하는 모든 이들에게 더없이 유용한 가이드가 될 것이다.

서문: 부끄럼쟁이 소년 ‘무패 영업 사원’이 되다

제1장 영업을 어긋나게 만드는 정보의 틈
승률 80%의 영업 사원을 만나다
정말 가격만으로 정할까
“좀 비싸네요”의 숨겨진 의미
영업 사원은 확률 6분의 1의 복권
정보의 틈은 영업 사원과 고객의 생각을 어긋나게 만든다
어긋난 부분을 바로잡지 못하면 고객은 불만을 품는다

제2장 정보의 틈을 뛰어넘는 ‘세 가지 질문’
영업 안건과 세일즈 미팅을 ‘완승’, ‘접전’, ‘참패’로 나눠라
접전에서 발휘되는 실력이 영업력을 좌우한다
접전 안건의 세 가지 유형
인지 부조화를 타파하라
접전에서 쉽게 물러서지 마라
‘접전을 주도하는 세 가지 질문’으로 정보의 틈을 메워라
소중한 정보, 접전의 결정 순간 활용법
접전 상황과 결정 순간을 묻는 질문으로 감각을 키워라
넘지 말아야 할 선은 생각보다 멀리 있다
접전을 주도하는 세 가지 질문의 타이밍

제3장 어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’
접전을 주도하는 세 가지 질문을 중심으로 PDCA를 반복하라
결정은 항상 예상치 못한 순간에 일어난다
‘일찌감치 결정나는 영업’과 ‘싸우기도 전에 지는 영업’
최악의 경쟁자는 과거의 실망스러운 영업
어긋난 영업에 실망하는 고객의 불만은 네 가지
어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’

제4장 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’
궁금해하지 않는 영업 사원에 대한 고객의 불만
질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)
대화를 주고받으며 토대를 만들어라
시작 질문으로 고객의 이야기를 끌어내라
침묵을 두려워하지 말고 중요한 부분을 깊게 파고들어라
구체적 질문을 통해 가설을 검증하고 핵심을 확인하라
질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)
문제 해결 질문은 상황 파악 질문부터 시작하라
이상과 현실의 차이가 드러나면 더 깊이 파고들어라
시선을 미래로 옮기면 깨달을 수 있다
드러난 문제는 질문력을 이용해 제안으로 연결하라

제5장 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’
왜 가치 소구력이 필요한가
가치를 느끼는 포인트는 사람마다 다르다
가치의 종류를 사분면으로 나눠라
가치 소구의 첫걸음은 노무 제공과 적당한 소통
호감과 공감의 수준을 높여라
정보 제공과 인적 지원에는 ‘5C’가 필요하다
고객이 최우선 과제에 만족하지 못했을 때는 +α와 조언을 하라
가치 소구력을 높이려면

제6장 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’
어긋난 제안 내용의 유형
제안서의 내용이 어긋나는 원인
논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)
필요조건을 정리해서 고객의 문제와 자사의 제안 방침을 가시화하라
필요조건을 정리하면 중요한 깨달음을 얻는다
필요조건 정리만으로는 부족하다
논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)
선택해야 하는 이유를 만들어 인지 부조화를 해소하라
대립 논리를 이용해 고객이 자사를 선택해야 하는 이유를 만든다
더 좋은 제품과 서비스가 있는데 왜 우리 회사인가 (경쟁사 대립)
나중으로 미뤄도 되는데 왜 지금 해야 하는가 (보류 대립)
자체 제작할 수도 있는데 왜 자사에 외주를 맡겨야 하는가 (자체 제작 대립)
전반부에는 ‘필요조건 정리’, 후반부에는 ‘대립 논리’

제7장 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’
행동력이란 무엇인가
행동력을 좌우하는 것은
행동력을 활용한 세일즈 미팅(경합형) 진행법
경합 안건에서 고객의 마음을 움직이는 결정적 요인
경합에서 선택받는 제안서란
프레젠테이션은 클로징부터 거꾸로 생각하라
행동력을 활용한 세일즈 미팅(품의형) 진행법
고객은 사내 품의 심사에서 당신의 제안을 어떻게 설명할까
품의형 안건의 클로징
품의형 안건의 복병, 감감무소식
고객과 어긋난 부분을 바로잡는 네 가지 능력을 갖춰라

제8장 영업 모델별 네 가지 능력 활용법
영업 대상 수에 따라 영업 모델을 둘로 나눈다
루트 세일즈와 어카운트 세일즈의 특징
영업 모델에 따라 필승 전략이 다르다
루트 세일즈의 고수
어카운트 세일즈의 고수
영업 모델에 따라 네 가지 능력의 활용법이 달라진다

마치며

다카하시 고이치 지음, 이은혜 옮김

★일본 출간 후 5만 부 이상 판매된 영업 베스트셀러!★

성공하는 영업의 비결은 하나다
고객의 생각과 어긋나지 않는 것!

“저희 상품은 차별성이 없어요” “가격이 비싼 편이라 경쟁력이 떨어져요” …
영업의 벽에 부딪힌 사람들은 갖가지 문제점 앞에서 이렇다 할 해결책을 찾지 못해 고심한다. 영업의 핵심은 무엇일까 왜 어떤 이들은 엇비슷한 상품을 남들보다 비싼 가격에 팔아도 수주에 성공할까 그 비결은 ‘고객 이해’에 있다.

영업의 비결이 고객에 대한 이해라는 말은 어찌 보면 뻔하게 느껴질 수 있다. 하지만 생각보다 많은 영업인이 번번이 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저질러 수주에 실패하고 만다. ‘판매’와 ‘구매’로 입장이 나뉘는 순간 발생하는 정보의 틈을 좁히지 못했기 때문이다. 판매하는 입장에 있는 사람은 목표 실적과 주력 상품, 판매 방침 같은 정보에는 통달했을지 모르지만 정작 고객이 가진 배경 정보에 대해서는 제대로 알기 어렵다. 따라서 본인의 영업이 고객과 어긋났다는 사실을 알아차리기도 어려울뿐더러, 이를 깨달았다고 하더라도 자기 입장을 솔직히 답해 주는 고객은 드물기 때문에 정보의 틈은 갈수록 더 커지게 된다. 〈무패 영업〉은 바로 이 ‘정보의 틈’을 극복하는 것이 성공적인 영업의 핵심이라고 말한다. 저자인 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업인과 고객이 자주 어긋나는 지점을 소개하고 그 간격을 좁히기 위해 어떤 방법이 필요한지 그 노하우를 전달한다.

세 가지 질문법과 네 가지 능력으로
어긋난 영업을 바로잡아라!

〈무패 영업〉은 저자의 개인적인 경험과 성공 수기에만 집중한 여타 영업 서적과는 다르다. 설문 조사를 통해 고객이 쉽사리 말해 주지 않는 속마음을 구체적인 데이터로 정리하고, 이를 기반으로 체계적인 영업 프로세스를 안내하는 책이다. 이 책은 ‘세 가지 질문법’과 ‘네 가지 능력’을 활용하여 영업력을 향상할 것을 제안한다.

여러 영업/미팅 안건 중에서도 저자가 특히 강조하는 것은 대응 방식에 따라 성패가 크게 좌우되는 ‘접전’ 안건이다. 영업인의 수완을 발휘할 수 있는 접전 안건이야말로 노력에 따른 가성비가 높아, 영업력을 단련하기에 좋고 결과적으로 실패 확률를 큰 폭으로 감소시킬 수 있기 때문이다. 접전 안건을 파악하고 네 가지 능력을 영업 모델에 맞게 활용하면 수주율을 크게 늘릴 수 있다. ‘무패 영업’을 위한 네 가지 능력은 다음과 같다.

첫째는 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’이다. 앞서 언급한 ‘세 가지 질문법’이 포함되어 있는 이 능력은 고객의 필요와 불편을 파악하기 위해 매우 중요하다. 여기에서는 고객과의 대화를 이끌어가는 방향과 단계, 단계별로 확인해야 할 사항과 주의사항 등을 구체적으로 제시하여 독자들의 실질적인 활용을 돕는다.

둘째는 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’이다. 고객이 기꺼이 자신의 정보를 공개하고 싶도록 만들기 위해서는 마음의 벽을 허물고 신뢰감을 높여야 한다. 이 책에서는 고객에게 제공할 수 있는 가치의 유형을 4가지로 분류하여 각각의 가치 소구 방법을 예시와 함께 소개한다.

셋째는 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’이다. 질문력과 가치 소구력을 기반으로 단단해진 고객과의 관계를 헛되이 하지 않도록 논리적인 제안으로 영업을 성사시키는 능력이다. 이 부분에서는 수주를 가로막는 상황을 3가지로 나누어 상황별로 성공적인 제안을 할 수 있도록 체계화된 프레임워크를 제공한다.

넷째는 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’이다. 영업이 순차적으로 잘 진행될 수 있으려면 행동의 타이밍과 횟수를 적절히 조절하는 능력이 필요하다. 고객의 필요에 알맞게 반응하며 영업의 모든 단계를 고객과 발맞춰 진행하는 것이다. 여기에서는 영업 제안의 생산성과 재현성을 향상시키는 활동 사이클을 소개한다.

수줍음 많은 학생에서
영업의 참맛을 아는 최고수가 되기까지

저자 다카하시 고이치의 영업 특강에는 늘 객석을 꽉 채울 만큼 많은 영업인이 찾아온다. 학교 친구들에게 말도 걸지 못하던 부끄럼쟁이 학생이라고는 믿을 수 없는 모습으로 여러 사람 앞에서 강연을 하고 고객의 마음을 파고드는 영업의 즐거움을 이야기한다. 저자는 타고난 천재 영업인과는 거리가 먼 자신도 승률 100%를 기록할 수 있었던 것처럼 영업은 누구나 배울 수 있는 기술의 영역이라고 말한다. 〈무패 영업〉에는 저자가 맨땅에서부터 직접 부딪히며 깨우쳐 온 ‘어긋난 영업을 바로잡는 기술’이 상세하게 담겨 있다. 정말 이 책의 노하우로 수주율을 높이고 영업에 성공할 수 있을지 의아했던 독자들은 책을 덮을 때쯤 그 생각의 어긋남이 어느새 바로잡혔음을 확인할 수 있을 것이다.