“어떻게 팔아야 할지 막막했던 쌓여 있던 재고를 단숨에 팔아치우는
역대 최강 실전 판매 마케팅 고수의 노하우를 고스란히 담았다!”
온라인에서 무조건 팔리는 셀링마케팅의 절대 법칙


지금 우리를 둘러싼 사회 환경은 계속해서 변하고 있다. 스마트 폰이 생기더니, AI가 체스와 바둑을 제패했고, 드론이 폭탄을 떨어뜨리며, 곧 있으면 운전자가 사라져서 나중에는 자율주행을 한다고 한다. 코로나 19 사태로 재택근무와 비대면 문화가 가속되고 있다. 그만큼 잠재고객들의 집합소도 달라지고 있다. 예전에는 주로 TV·신문·잡지·라디오에 몰려있었다면, 지금은 네이버· 페이스북 · 인스타그램 · 유튜브에 모여 있다. 미래에는 어떻게 바뀔까 또 다른 웹사이트나 애플리케이션이 나올 수도 있고, 아예 인터넷을 버리고 VR 세계로 떠날지도 모른다.
하지만 트렌드가 계속 변하는 와중에 변하지 않는 것도 분명히 있다. 세상이 바뀌어도 사람의 본성은 그대로이다. 따라서 판매자는 이처럼 불변하는 구매의 메커니즘을 이해하고 이를 기획할 수 있는 역량이 무엇보다도 중요하다. 이 불변하는 원리를 계속 변하는 마케팅 채널에 응용하면 감히 단언컨대 누구나 필승할 수 있다.
셀링 마케팅이란 ‘제품을 소비자의 입장에서 분석해서 콘텐츠를 만들고 타깃 소비자들에게 노출시켜 매출을 올리는 팔리는 마케팅’을 말한다. 그리고 이런 일을 하는 사람이 대한민국 셀링마케터 1호인 이 책의 저자다. 그는 17년 넘게 세일즈·마케팅 외길을 걸으며 잘 파는 방법을 연구해왔다. 셀링마케팅을 완성한 이후 판매계의 4할 타자가 되어서 연매출 100억 원의 가도를 달리는 중이다. 저자는 (주)세이프스펙 대표로 재직하면서 제조사, 유통사의 상품을 온라인 판매하는 현업 셀러이자 창업진흥원, 한국표준협회의 강사 및 멘토이다. 창업자, 제조사, 유통사를 위한 교육 및 컨설팅도 연 100회 이상 병행하고 있는 판매 고수기도 하다.
그는 판매를 잘하려면 결국 마케팅의 원론적인 측면, 전략 기획적 측면, 마케팅 채널까지 모두 알아야 한다고 말한다. 그리고 이 책에서 설명하는 셀링마케팅의 공식은 이러한 세 종류의 책에서 배우고 실무에 적용한 끝에 얻은 깨달음을 집대성한 것이다.
이 책은 총 4개의 파트로 구성되어 있다. 첫 번째 파트에서는 온라인에서 제품을 팔기 위한 원론적인 이야기를 다룬다. 더불어 나날이 경쟁이 치열해지는 지금, 작은 기업이 생존을 도모하는 데 필요한 경영 방침에 관해서도 설명한다.
두 번째 파트에서는 본격적으로 제품을 잘 팔기 위한 상품 기획, 콘텐츠 기획을 다룬다. 1:1이 아닌 1:다수가 가능한 온라인 시장은 기회의 장이기도 하지만 그만큼 입점한 제품도 많고, 오프라인과는 다른 특성이 있다. 그것을 이해하고 내 제품이 부각될 수 있게 기획해야 한다. 세 번째 파트에서는 기획이 이후 제품을 마케팅해서 널리 알리는 방법을 알아보고, 마지막 네 번째 파트에서는 그동안 배운 이론을 체득하기 위해 실제 제품 하나를 놓고 기획에서부터 트리플 미디어를 활용한 마케팅까지 일련의 과정을 있는 그대로 보여준다.

PROLOGUE
마케팅 실행 착오를 최소화하고 최대의 성과를 내게 하는 진짜 실전 안내서 ━ 004
PART 1 잘 팔릴 수밖에 없는 판매 마케팅의 원리━ 015
당신이 제대로 제품을 못 파는 진짜 이유
누구라도 제품을 잘 파는 방법은 분명히 있다 ━ 016
지금까지 당신의 제품이 잘 안 팔린 건 무엇 때문일까 ━ 026
팔리는 마케팅의 핵심 원리는 이런 것
이기는 원리 1: 내가 참가게임의 승리 조건을 명확히 할 것 ━ 040
이기는 원리 2: 첫 번째 도미노를 쓰러뜨려 결과를 끌어당길 것 ━ 045
이기는 원리 3: 선순환의 시작점이 될 한 그루의 황금 나무를 심을 것 ━ 050
이기는 원리 4: 이기는 원리를 바탕으로 대박이 난 팔리는 마케팅 사례 ━ 058
카테고리 리더의 기본 원리 이해하기
어쩔 수 없이 통용되는 1등만 기억되는 세상 ━ 066
용의 꼬리가 될 것인가 뱀의 머리가 될 것인가 ━ 070
카테고리 개척으로 새로운 결과를 낸 실전 사례 ━ 078
마케팅을 필요 없게 만드는 브랜딩의 원리
대기업과 달라야 성공하는 작은 회사의 브랜딩 ━ 088
베스트셀러가 스테디셀러로 남게 만드는 제품군의 X축 확장과 Y축 확장 ━ 091
스토리로 오래 기억되는 브랜드를 만드는 방법 ━ 097
PART 2 성공할 수밖에 없는 기획 프레임 짜기 ━ 105
어떤 상황에서건 성공하는 베스트셀러의 법칙
대박 아이템은 이런 게 다르다 ━ 106
행운도 준비된 자에게 먼저 찾아온다 ━ 111
제품에 대한 애정이 실패보다 강한 이유 ━ 115
당신의 제품을 선택할 수밖에 만드는 차별화의 법칙
품질 좋은 당신의 제품이 선택받지 못한 이유 ━ 119
무엇이 당신 제품을 다시 돌아보게 만드는 요소일까 ━ 121
차별화의 본질, 크게 다르거나 조금 다르거나 ━ 125
온라인 환경에 적합한 실시간 차별화란 이렇다 ━ 132
이 제품만을 살 수밖에 없는 아우라, 콘셉트의 법칙
고객들은 제품이 아니라 콘셉트를 구매한다 ━ 136
콘셉트를 완성하는 3개의 키워드 ━ 140
죽은 제품도 살려내는 기법, 콘셉트 리포지셔닝 ━ 146
지금을 넘어 영원히 사랑받는 제품으로 거듭나는 콘텐츠의 법칙
마케팅 콘텐츠 제작에 사용할 수 있는 만능 공식 5W1H ━ 151
읽다 보면 저절로 사게 만드는 상세페이지의 공식 ━ 169
좋은 게 좋다는 심리를 1백 퍼센트 활용하는 상품평 확보하기 ━ 180
PART 3 온라인 시장이라는 바다에서 확 눈에 띄는 노출 법
온라인 시장에서 이기는 전략 마케팅 채널의 법칙
팔리게 만드는 2가지 무기, 검색 마케팅과 노출 마케팅 ━ 188
이것만은 알고 시작해야 할 핵심 마케팅 채널 ━ 192
온라인 시장에서 절대로 변하지 않는 것과 늘 변하는 것 ━ 200
어떻게 내 제품을 사게 된 걸까 소비자 구매경로의 법칙
이것만은 늘 머릿속에 저장하자, 소비자 구매경로 AISCAS ━ 208
보이지 않는 고객들도 저절로 제품을 사게 하는 비밀의 통로 만드는 법 ━ 213
이것만 알고 가면 키워드 고민 끝, 키워드의 법칙
왜 다들 키워드에 목을 매는가 ━ 218
이것이 3대 핵심 키워드다 ━ 221
내 제품에 딱 맞는 키워드를 찾는 3가지 방법 ━ 229
유행에 따를 것인가, 내 것을 가꿀 것인가 고민된다면, 트리플 미디어의 법칙
결국 지향해야 할 트리플 미디어란 무엇일까 ━ 239
소리 없이 믿고 사게 만들어내는 법 ━ 245
마케팅 도미노의 첫 조각으로 활용하면 최적인 체험단 마케팅 ━ 260
3차례의 트래픽 폭탄 만들어 내는 법 ━ 268
PART 4 실전 적용 사례
성공할 수밖에 없는 기획부터 실전까지 대해부
개방형 실리콘 빨대 오투롤-카멜로우로 살펴보는 마케팅 스텝
스텝 1. 지피지기 백전백승, 아이템 분석 ━ 273
스텝 2. 세상이 이 제품을 원하고 있을까, 트렌드 분석 ━ 275
스텝 3. 이미 시장은 있는가 사줄 사람은 있는가, 전체 시장 조사 & 소비자 분석 ━ 279
스텝 4. 경쟁자의 제품의 장·단점은 무엇인가, 경쟁사 분석 ━ 282
스텝 5. 고객은 어떤 단어를 통해 내 제품까지 도달하는가, 키워드 분석 ━ 283
스텝 6. 그동안 분석한 걸 종합하면서 정리한다, 마케팅 기획서 종합 ━ 285
스텝 7. 일단 먼저 써보게 하고 반응을 살핀다, 패널 조사 & 상품등록 ━ 291
스텝 8. 온라인 미디어 노출은 이렇게 한다, 온드·언드 미디어 확보 ━ 292
스텝 9. 키워드 광고 및 타깃층을 공략하는 페이드 미디어 광고의 진행 ━ 296
스텝 10. 한 번의 성공을 영원한 성공으로 바꾸는 기법, 피드백 ━ 297
EPILOGUE
앞으로도 중소기업의 성공을 돕는 마케팅계의 제갈량을 꿈꾸며 ━ 300

전준혁